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Você já deve ter percebido isso.
O grande desafio enfrentado por muitas empresas para manter resultados consistentes e lucrativos em suas vendas online chama-se concorrência.
Isso mesmo.
Quanto mais concorrentes surgem, mais acirrada se torna a disputa por preço.
A nível de negócio, isso significa que suas margens de lucro vão reduzir e que seus custos de aquisição de novos clientes vão aumentar.
A nível de marketing digital, as taxas de cliques e conversões também vão diminuir, tornando os resultados cada vez mais difíceis de alcançar.
Muitos empresários, ao se depararem com esse desafio, acabam cometendo um grande erro.
Eles decidem copiar seus concorrentes.
Eles replicam a mensagem, a oferta, as promessas e os anúncios de seus concorrentes, na esperança de obterem os mesmos resultados. No entanto, essa abordagem raramente resolve o problema.
Na minha experiência, o caminho mais seguro e eficaz para solucionar os desafios acima é se destacar da concorrência. Sim, mas como fazer isso?
A resposta é: usando estratégias de diferenciação.
Existem diversas técnicas de diferenciação que você pode usar no seu marketing, mas neste artigo eu vou te apresentar uma técnica pouco conhecida, mas simples e muito poderosa para impulsionar suas vendas.
Eu estou falando da…
O que é a técnica do contraste?
A técnica de contraste é uma estratégia utilizada para destacar as diferenças entre a sua oferta e a oferta do seu concorrente, com o objetivo de criar uma percepção única e convincente para o seu cliente ideal.
Essa técnica se baseia na ideia de que ao ressaltar as características distintas da sua oferta em relação aos concorrentes, você pode gerar maior interesse e atrair a atenção do público.
Deixa eu te mostrar o passo a passo para aplicar essa técnica no seu marketing ainda hoje.
Vamos lá.
Você vai precisar seguir três etapas simples:
Técnica Do Contraste Etapa 01: Identifique as promessas e ofertas que seus concorrentes estão usando no marketing deles hoje
Fazer isso permite que você entenda como eles estão abordando o mercado e se destacando perante os clientes.
Essa análise detalhada das estratégias dos concorrentes vai ajudar você a identificar oportunidades de diferenciação e a encontrar um espaço único para posicionar sua oferta, como veremos nas próximas etapas.
Ao examinar as promessas e ofertas dos concorrentes, você deve observar os principais pontos de destaque e benefícios que eles estão enfatizando em seus produtos ou serviços.
Isso pode incluir características específicas, vantagens competitivas, soluções para problemas comuns ou benefícios exclusivos.
A ideia é entender como os concorrentes estão se comunicando com o público e quais argumentos eles estão usando para atrair clientes.
A diferenciação eficaz requer compreensão das estratégias concorrentes e a capacidade de oferecer algo que vá além do que eles estão oferecendo.
Mas vamos seguir em frente, porque essa é só a primeira etapa.
Técnica Do Contraste Etapa 02: Associe a frustração do seu público à falta de resultados prometidos pelos concorrentes, destacando algum elemento que está faltando
Nessa fase, você identifica qual elemento está faltando na oferta dos concorrentes e como essa lacuna causa insatisfação e frustração nos clientes.
Ao destacar essa falta, você cria uma conexão emocional com o público, despertando o interesse em sua solução como a resposta para superar essa frustração.
A chave para essa etapa é compreender os principais problemas e desafios que os clientes enfrentam ao buscar as ofertas dos concorrentes.
Ao identificar a lacuna entre o que é prometido e o que é realmente entregue, você pode destacar como a sua solução preenche essa falha, proporcionando resultados melhores e mais satisfatórios.
Lembre-se de focar nas necessidades e desejos do seu público-alvo, destacando como sua oferta vai além do que os concorrentes entregam, oferecendo resultados mais satisfatórios.
Fazer isso já é meio caminho andado, mas ainda tem a terceira etapa.
Técnica Do Contraste Etapa 03: Posicione sua solução como o elemento que faltava para superar essa frustração e alcançar os resultados desejados
Posicionar sua solução como o elemento que falta para superar a frustração e alcançar os resultados desejados é a última etapa da técnica do contraste.
Nessa fase, você destaca como sua oferta preenche a lacuna identificada, proporcionando aos clientes os resultados que eles desejam e não encontraram nos produtos ou serviços dos concorrentes. Ao enfatizar essa diferenciação, você cria um apelo único e convincente para o seu público-alvo.
O objetivo é mostrar como sua solução aborda diretamente a frustração do público e oferece uma resposta concreta para alcançar os resultados desejados.
É importante comunicar claramente os benefícios exclusivos que sua oferta traz, destacando como ela resolve os problemas e supera as limitações dos produtos ou serviços concorrentes.
Essa etapa é fundamental para construir uma proposta única de valor para o seu público-alvo e estabelecer sua solução como a melhor escolha para atender às suas necessidades e expectativas.
Aqui estão alguns exemplos da técnica de contraste na prática
Exemplo 1:
O que a concorrência faz: Digamos que você esteja atuando no mercado de serviços de consultoria financeira e perceba que seus concorrentes prometem ajudar as pessoas a alcançarem a liberdade financeira, mas muitas vezes não conseguem entregar resultados tangíveis.
Como isso é frustrante para o cliente: Nesse caso, você pode associar a frustração do público à falta de um plano de ação personalizado e orientação contínua. Destaque como seus concorrentes podem oferecer apenas conselhos gerais e genéricos, sem levar em consideração a situação financeira individual de cada cliente.
Nova proposta: Em contraste, você pode posicionar sua solução como um serviço que oferece um plano financeiro personalizado, análise detalhada das circunstâncias de cada cliente e acompanhamento regular para garantir que as metas financeiras sejam alcançadas de forma eficaz.
Exemplo 2:
O que a concorrência faz: Suponha que você esteja no mercado de produtos de cuidados com a pele e observe que seus concorrentes prometem uma pele radiante e saudável, mas muitas vezes não conseguem abordar o problema de forma completa.
Como isso é frustrante para o cliente: Você pode associar a frustração do público à falta de uma abordagem holística e à falta de ingredientes de qualidade em seus produtos. Destaque como muitos produtos concorrentes se concentram apenas nos aspectos superficiais da pele, sem tratar das causas subjacentes dos problemas, como hidratação insuficiente ou falta de nutrientes.
Nova proposta: Em contraste, você pode posicionar sua solução como uma linha de produtos que utiliza ingredientes naturais de alta qualidade e oferece uma abordagem completa, tratando não apenas a aparência, mas também a saúde e a nutrição da pele.
Exemplo 3:
O que a concorrência faz: Imagine que você esteja no mercado de academias de ginástica e observe que seus concorrentes estão promovendo planos de adesão com acesso a equipamentos modernos e aulas em grupo.
Como isso é frustrante para o cliente: Você identifica que muitos clientes sentem frustração porque, apesar de terem acesso aos equipamentos e aulas, não conseguem alcançar seus objetivos de forma consistente. Eles não têm orientação personalizada e um plano de treinamento adaptado às suas necessidades individuais.
Nova proposta: Você destaca que sua academia oferece não apenas equipamentos modernos e aulas em grupo, mas também treinadores experientes que fornecem orientação personalizada e criam programas de treinamento individualizados. Sua solução preenche a lacuna ao oferecer suporte contínuo, monitoramento de progresso e ajustes no treinamento para ajudar os clientes a alcançarem seus objetivos de forma eficaz.
Exemplo 4:
O que a concorrência faz: Imagine que você esteja no mercado de serviços de entrega de alimentos saudáveis e observa que seus concorrentes estão oferecendo refeições prontas, com foco em ingredientes frescos e orgânicos.
Como isso é frustrante para o cliente: Você percebe que muitos clientes estão frustrados porque, embora as refeições sejam frescas e orgânicas, elas não são adequadas para pessoas com restrições alimentares ou necessidades específicas, como vegetarianos, veganos ou indivíduos com intolerâncias alimentares.
Nova proposta: Você destaca que sua empresa de entrega de alimentos saudáveis oferece um diferencial ao fornecer opções personalizadas para atender a diferentes necessidades alimentares. Sua solução preenche a lacuna ao oferecer refeições prontas que atendem às restrições específicas dos clientes, como dietas vegetarianas, veganas, sem glúten ou sem lactose. Ao posicionar sua oferta como a resposta para essa falta de opções personalizadas, você atrai clientes que valorizam uma abordagem mais adaptada às suas necessidades.
Esses exemplos ilustram como aplicar a técnica do contraste, identificando as promessas e ofertas dos concorrentes, associando a frustração do público à falta de resultados e destacando sua solução como a resposta para superar essa frustração e alcançar os resultados desejados.
Com isso em mãos, agora você pode transmitir essa abordagem através de vídeos, posts nas mídias sociais, palestras e anúncios, se destacando como alguém que oferece algo diferente e inovador em seu mercado.
Conclusão
Ao criar diferenciais para sua mensagem de vendas, você será capaz de causar um impacto maior em suas ações de vendas.
É importante ressaltar que essa é apenas uma das técnicas de diferenciação disponíveis, existem outras seis que podem ser exploradas.
💡 Caso você queira obter mais informações e orientações personalizadas para criar esses diferenciais e desenvolver uma estratégia de vendas online mais consistente, fique à vontade para entrar em contato e conhecer nossos programas de consultoria.Lembre-se de que a diferenciação é fundamental para se destacar em um mercado competitivo e conquistar melhores resultados.
Não se contente em copiar seus concorrentes, seja único e ofereça algo valioso e exclusivo aos seus clientes.
